Buletin dan Podcast Bulanan Otomotif
Tema bulan ini: Bisakah dealer hari ini melayani pelanggan EV masa depan?
DENGARKAN PODCAST INI
Juri tidak lagi keluar. Kendaraan listrik (EV) datang, dan dalam jumlah besar. Kami telah mendengar pesannya dengan keras dan jelas. Hampir setiap pembuat mobil besar di Amerika Serikat telah mengumumkan komitmen investasi yang signifikan untuk mentransisikan sebagian besar portofolio produk mereka dari mesin pembakaran internal (ICE) ke EV.
- Jumlah model EV yang tersedia di AS diperkirakan akan meningkat 10 kali lipat, dari 26 pada tahun 2021 menjadi 276 pada tahun 2030
- Adopsi dari persembahan ini juga diharapkan meluas
- Pangsa penjualan EV California di Amerika Serikat diproyeksikan turun dari 35% pada 2021 menjadi hanya 12% pada 2030
- Pangsa penjualan mobil listrik Tesla akan turun dari 71% pada tahun 2021 menjadi hanya 10% pada tahun 2030
Untuk mendukung ekspansi EV ini, pemerintah, perusahaan, dan konsumen EV akan diminta untuk berinvestasi dalam jumlah besar untuk membangun infrastruktur pengisian, dengan jumlah stasiun pengisian meningkat dari 850.000 pada tahun 2021 menjadi hampir 12 juta pada tahun 2030.
Tapi apa arti transisi ini bagi rata-rata dealer waralaba AS? Perubahan apa yang diperlukan untuk proses penjualan tradisional? Akankah pendapatan layanan berisiko? Investasi apa yang akan dibutuhkan? Laju transisi akan berbeda secara dramatis antar merek, tetapi tantangan dan peluangnya akan serupa. Merek dan dealer yang dapat menciptakan pendekatan yang disederhanakan dan berpusat pada pelanggan melalui transisi ini akan menciptakan pembeda utama selama transformasi ritel ini.
Dealer waralaba rata-rata akan ditugaskan untuk menjual, melayani, dan mengelola hubungan dengan basis pelanggan kendaraan ICE tradisional, pada saat yang sama, mencoba secara agresif mengembangkan bisnis EV. Bahkan dengan ekspektasi pertumbuhan yang dramatis untuk EV, rata-rata dealer pada tahun 2030 akan memiliki campuran penjualan kendaraan baru sebesar 70% dari ICE vs. 30% EV. Di sisi layanan, lebih dari 80% kendaraan yang beroperasi (VIO) masih akan menjadi kendaraan ICE. Dominasi kendaraan ICE yang berkepanjangan akan menyebabkan keraguan dari dealer untuk mengalihkan sumber daya substansial mereka untuk mendukung pertumbuhan EV. Kompensasi manajer penjualan akan terus didominasi dengan menjual inventaris kendaraan ICE tradisional. Jalur servis dan proses bengkel akan terus diatur seputar persyaratan pemeliharaan dan perbaikan kendaraan ICE. Tantangannya adalah mempertahankan operasi bisnis inti ini sambil meletakkan dasar untuk transisi ke EV dan model bisnis yang berkembang.
Dealer diminta untuk melakukan investasi yang signifikan dalam pengisian infrastruktur saat mereka mempersiapkan peluncuran EV. OEM menetapkan persyaratan preskriptif berdasarkan peluang penjualan untuk setiap dealer. Meskipun investasi ini seringkali cukup besar, mereka mudah dan relatif mudah untuk direncanakan. Pelatihan EV khusus akan menjadi area fokus utama lainnya untuk OEM dan investasi dealer. Dealer dapat mencoba mengidentifikasi personel EV kunci sebagai “ahli” sambil meningkatkan pengetahuan dealer umum mereka. Tugas ini menantang ketika sebagian besar aktivitas bisnis sehari-hari akan terus berfokus pada pelanggan ICE tradisional. OEM akan memprioritaskan persyaratan pelatihan EV bertepatan dengan peluncuran kendaraan utama, sementara juga meluncurkan peluang pembelajaran berkelanjutan. Dealer perlu menyadari pentingnya jangka panjang dari peluang ini dan memprioritaskan tujuan pengembangan keahlian EV di hampir semua peran dealer. Dealer dengan kinerja terbaik akan segera mencari peluang untuk menerapkan pengetahuan EV ini. Banyak konsumen, bahkan mereka yang belum siap untuk membeli EV, akan memiliki pertanyaan, memberikan kesempatan untuk membangun kredibilitas EV dalam basis pelanggan yang ada. Memahami alasan di balik pembelian EV, secara proaktif mengidentifikasi pelanggan tersebut, dan menciptakan pemasaran yang ditargetkan akan mempercepat laba atas investasi dan membangun keunggulan kompetitif dalam menangkap pertumbuhan EV.
Transisi ke EV untuk dealer waralaba tradisional menimbulkan risiko kompleksitas yang signifikan. Bisnis yang terganggu dan terputus-putus akan berjuang, tetapi bisnis yang terfokus dan selaras akan berkembang. OEM sadar akan risikonya. Ford baru-baru ini mengumumkan strategi jaringannya untuk membedakan dealer ICE, seperti yang menawarkan Ford Blue, dari dealer EV, misalnya menawarkan Ford Model e, menciptakan standar operasi dealer yang terpisah dan unik untuk masing-masing dealer. Dealer Ford dengan jelas menyuarakan beberapa keraguan atas pendekatan ini dan kemungkinan akan ada beberapa rintangan dalam pelaksanaannya. Namun, kemungkinan kita akan melihat lebih banyak OEM mengikuti jejak Ford karena pembuat mobil tradisional berusaha menyederhanakan pendekatan ritel dan bersaing secara lebih efektif dengan merek EV saja, yaitu Tesla. Jika berhasil, pembuat mobil tradisional mungkin menemukan bahwa memanfaatkan sepenuhnya jaringan dealer mereka akan memberikan keunggulan kompetitif yang mereka cari untuk melayani pelanggan EV di masa depan.
————————————————– ———
Menyelam Lebih Dalam:
NADA Show Panel: Cara menjadikan dealer sebagai sumber daya No. 1 untuk pembeli kendaraan listrik (EV) – Baca Selengkapnya
NADA Show Panel: Pengukuran pemasaran yang berhasil: Mengidentifikasi sinyal yang mendorong kinerja – Baca Selengkapnya
Tonton replay webinar kami di EV Charging Deserts: Di mana kami harus membangun oasis?
Unduh Whitepaper Perdagangan Kredit Otomotif kami
Ajukan Pertanyaan kepada Ahlinya – Kristen Balasia
Ajukan Pertanyaan kepada Ahlinya – Treffen White
Berlangganan buletin & podcast Fuel for Thought bulanan kami untuk tetap terhubung dengan wawasan otomotif terbaru
Artikel ini diterbitkan oleh S&P Global Mobility dan bukan oleh S&P Global Ratings, yang merupakan divisi S&P Global yang dikelola secara terpisah.