Harga tanpa tawar-menawar, langsung ke konsumen, model agensi – ada pengumuman OEM tentang konsep ritel baru hampir setiap minggu, dan sering dirujuk dalam konteks EV. Tetapi apakah menjual EV benar-benar berbeda dari menjual kendaraan ICE?
Harapan pelanggan yang berkembang – sebagai lawan dari elektrifikasi – adalah dorongan untuk perubahan. Elektrifikasi hanyalah pengungkit untuk mengganggu industri yang belum mengubah model ritelnya selama lebih dari 80 tahun dan masih lambat untuk menyesuaikan diri.
Bahkan sebelum pandemi COVID, dan sebelum penjualan EV mainstream lepas landas di sebagian besar pasar, konsumen menginginkan proses pembelian digital yang lebih sederhana dan lebih banyak, menurut survei S&P Global Mobility. Tetapi apakah itu secara alami mengarah pada penghapusan dealer fisik?
Kenyamanan Pelanggan Baru Didefinisikan
Dampak keterlibatan online dan perjalanan omni-channel sudah terukur dalam mengubah data perilaku konsumen geografis.
‘Kenyamanan Pelanggan’ secara tradisional adalah metrik yang berfokus pada waktu perjalanan pelanggan ke dealer dan digunakan oleh OEM untuk mengukur jangkauan jaringan. Konsumen saat ini melakukan perjalanan rata-rata 11% lebih jauh daripada lima tahun lalu, mengurangi kebutuhan akan jaringan dealer yang sangat padat.
Dengan perilaku konsumen yang berubah, banyak yang mempertanyakan kebutuhan ruang pamer batu bata dan mortar di masa depan. Dan tentu saja, beberapa pengurangan jejak fisik akan terjadi. Yang mengatakan…
Dealer masih relevan jika ada Kasus Bisnis
Untuk semua pujian dari model Amazon, membeli mobil melibatkan kepekaan yang berbeda. Konsumen ingin menyentuh, merasakan dan merasakan produk. Mereka juga membutuhkan ketenangan pikiran untuk memiliki titik masuk lokal untuk servis, karena model servis jarak jauh terus menghadapi tantangan. Oleh karena itu, representasi fisik akan tetap penting. Konsolidasi pertama-tama harus dilakukan dalam optimalisasi fasilitas dan konsolidasi investor, baru kemudian diikuti oleh konsolidasi atap yang bertanggung jawab.
Pendaurulangan fasilitas dan ukuran ruang pamer yang tepat tidak hanya penting untuk mengurangi biaya operasional dealer, tetapi juga penting untuk menyesuaikan dealer karena proses penjualan menjadi lebih santai dan pribadi, daripada transaksional. Menghapus ruang meja dan printer sebagai ganti tempat duduk santai dan kedai kopi hanyalah puncak gunung es untuk pengalaman ritel fisik baru – yang juga memberikan peluang untuk meningkatkan LST di ritel.
Ada peluang untuk menghasilkan hasil yang saling menguntungkan dari gangguan industri ini, untuk OEM, dealer, dan konsumen.
Apakah Model Agensi jawabannya?
Semua model ritel inovatif pada akhirnya bertujuan untuk memberikan pengalaman pelanggan yang unggul, profitabilitas jangka panjang bagi dealer (di luar kondisi pasar yang menguntungkan saat ini berakhir), dan mengurangi biaya ritel.
Model Agensi (jika memungkinkan secara kontrak) tampaknya menjadi tuas yang cocok untuk menyelaraskan dan menyederhanakan proses penjualan, memberikan pengalaman tanpa batas di sepanjang titik kontak online dan offline, serta mengurangi persaingan intra-merek yang tidak perlu melalui transparansi harga yang lebih baik. Jika model seperti itu diadopsi, OEM dan pengecer harus bekerja sama. Namun, model hibrida seperti ‘agensi non-asli’ gagal menghasilkan efisiensi yang diharapkan dan mengekspos risiko hukum.
Saya tahu kami tidak suka menggunakan data orang lain, tetapi studi pembelanja misteri Pied Piper baru-baru ini menemukan penolakan pembelanja BESAR terhadap pendekatan omnichannel baru.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang solusi Pengembangan Jaringan Dealer kami, klik di sini
Penulis:
Tanja Linken – Direktur Eksekutif, Pengembangan Jaringan Dealer Otomotif, S&P Global Mobility
Martin Garbutt – Associate Director, Otomotif Consulting, S&P Global Mobility