Penetapan harga tanpa tawar-menawar, model agensi langsung ke konsumen – ada pengumuman OEM tentang konsep ritel baru hampir setiap minggu, dan sering dirujuk dalam konteks EV. Tetapi apakah menjual EV benar-benar berbeda dengan menjual kendaraan ICE?
Berkembangnya harapan pelanggan – sebagai lawan dari elektrifikasi – adalah dorongan untuk perubahan. Elektrifikasi hanyalah pengungkit untuk mengganggu industri yang tidak mengubah model ritelnya selama lebih dari 80 tahun dan masih lambat untuk menyesuaikan diri.
Bahkan sebelum pandemi COVID, dan sebelum penjualan EV arus utama melonjak di sebagian besar pasar, konsumen menginginkan proses pembelian yang disederhanakan dan lebih digital, menurut survei S&P Global Mobility. Tapi apakah itu secara alami mengarah pada penghapusan dealer fisik?
Kenyamanan Pelanggan Baru Ditetapkan
Dampak keterlibatan online dan perjalanan omni-channel sudah dapat diukur dalam mengubah data perilaku konsumen secara geografis.
‘Kenyamanan Pelanggan’ biasanya adalah metrik yang berfokus pada waktu perjalanan pelanggan ke dealer dan digunakan oleh OEM untuk mengukur jangkauan jaringan. Konsumen saat ini melakukan perjalanan rata-rata 11% lebih jauh dibandingkan lima tahun lalu, sehingga mengurangi kebutuhan akan jaringan dealer yang sangat padat.
Dengan pergeseran perilaku konsumen, banyak yang mempertanyakan kebutuhan ruang pamer batu bata dan mortir di masa depan. Dan tentunya, beberapa pengurangan jejak fisik akan terjadi. Yang mengatakan…
Dealer masih relevan jika ada Kasus Bisnis
Untuk semua pujian model Amazon, membeli mobil melibatkan kepekaan yang berbeda. Konsumen ingin menyentuh, merasakan dan mengalami produk. Mereka juga membutuhkan ketenangan pikiran untuk memiliki titik akses lokal untuk melakukan servis, karena model servis jarak jauh terus menghadapi tantangan. Oleh karena itu representasi fisik akan tetap penting. Konsolidasi pertama-tama harus terjadi dalam optimalisasi fasilitas dan konsolidasi investor, baru kemudian diikuti oleh konsolidasi atap yang bertanggung jawab.
Fasilitas daur ulang dan ukuran ruang showroom yang tepat tidak hanya penting untuk mengurangi biaya operasional dealer, tetapi juga penting untuk menyesuaikan dealer karena proses penjualan menjadi lebih santai dan personal, bukan transaksional. Menghapus ruang meja dan printer sebagai ganti tempat duduk santai dan kedai kopi hanyalah puncak gunung es dari pengalaman ritel fisik baru – yang juga memberikan peluang untuk meningkatkan ESG di ritel.
Ada peluang untuk menghasilkan hasil win-win dari gangguan industri ini, untuk OEM, dealer, dan konsumen.
Apakah Model Agensi jawabannya?
Semua model ritel yang inovatif pada akhirnya bertujuan untuk memberikan pengalaman pelanggan yang unggul, profitabilitas jangka panjang bagi dealer (di luar kondisi pasar yang menguntungkan saat ini), dan pengurangan biaya ritel.
Model Agensi (jika memungkinkan secara kontrak) tampaknya menjadi pengungkit yang cocok untuk menyelaraskan dan menyederhanakan proses penjualan, memberikan pengalaman yang mulus di sepanjang titik kontak online dan offline, serta mengurangi persaingan intra-merek yang tidak perlu melalui transparansi harga yang lebih baik. Jika model seperti itu diadopsi, OEM dan pengecer harus bekerja sama. Namun, model hibrid seperti ‘non-genuine agency’ gagal menghasilkan efisiensi yang diharapkan dan mengekspos risiko hukum.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang solusi Pengembangan Jaringan Dealer kami, klik di sini
Penulis:
Tanja Linken – Direktur Eksekutif, Pengembangan Jaringan Dealer Otomotif, Mobilitas Global S&P
Martin Garbutt – Associate Director, Automotive Consulting, S&P Global Mobility